Как увеличить частоту ответных писем в эмаил-рассылках с 8% до 34%

//Как увеличить частоту ответных писем в эмаил-рассылках с 8% до 34%

Ни для кого не секрет, что главным показателем эффективности эмаил-рассылок является частота ответного отклика. Причина очевидна. В отличии от показателя открытия и кликабельности, количество ответных откликов демонстрирует сколько людей были заинтересованы (или раздражены) настолько, чтобы ответить на письмо. Для эмаил-рассылок и гостевого блоггинга частота отклика — самый главный показатель, определяющий успех кампании.

Нет никакого смысла тратить 3 часа времени на размышления и составления писем, если на них ответит только 3 человека.

Болевая точка: Время

В нашей компании Directive Consulting для получения самых ценных обратных ссылок мы активно используем гостевой блоггинг. При этом показатель ответа на письма в рассылке у нас в последние 4 месяца составлял всего лишь 8%.

Этот показатель является средним, зачастую частота откликов в рамках рассылок и гостевого блоггинга находится в диапазоне от 5 до 15%.

С шаблонных писем, которые мы отправляли по 20-50 штук в неделю мы получали не более 2-4 положительных откликов.

Чтобы сделать нашу систему более эффективной нам необходимо было увеличить показатель обратных откликов по крайней мере до двухзначных цифр.

e-mail рассылка

Гипотеза: Ценность

Мы спросили себя, что нам необходимо сделать чтобы повысить показатель ответных писем? Что сделает наш контент более привлекательным для клиентов?

Ответ: Лучший показатель онлайн-контента для посетителя — его ценность. Если рассматривать более конкретно — ценность информации для конкретного человека.

Итак, на какие ценности следует ориентироваться при составлении письма? Для этого следует выяснить, чем сегодня живет средний пользователь интернета.

В отличие от своих предшественников, сегодняшний среднестатистический пользователь ценит персонализацию, полезный именно для него контент, а также возможность участия в подборе тематик.

Мы предположили, что если мы создадим такой контент, который будет соответствовать этим трем ценностям, это позволит увеличить частоту отклика на наши письма в разы.

Результат: рост частоты отклика

Три успешных теста, которые мы сделали позже, подтвердили, что показатель ответов на наши письма вырос с 8% до 34%.

В трех тестах мы по очереди использовали три ценности: персонализацию, сегментирование тематик и вовлечение пользователей в обсуждение. С каждым новым экспериментом мы получили всплеск количества ответных писем.

Как же мы этого добились? Давайте рассмотрим все подробно.

Три теста и что мы выучили на их примере

Мы поставили себя на место пользователей. Всем известно, что получение писем от неизвестных людей рассматривается как спам. Даже если речь идет о рабочем ящике такие письма по крайней мере раздражают.

Как же решить эту проблему? Есть только один способ: создать более приятное и удобное письмо. Как это сделать? Давайте рассмотрим поэтапно.

Тест1: персональное обращение (частота ответных писем возросла с 8% до 16%)

Первое на что мы обратили особое внимание при составлении письма — это введение. В строке темы письма мы представляли себя и компанию.

Это выглядело таким образом:

Многие компании используют кричащие заголовки, но за ними непонятно, что именно они предлагают и кем являются. В заголовках можно также встретить много профессиональных терминов, но вряд ли они позволяют сложить хорошее первое впечатление о компании.

Мы решили начать с представления себя и нашей компании еще в строке темы.

Ощутимая разница по сравнению с другими, правда?

Постарайтесь в своих письмах использовать как можно больше персонализированных деталей. Фирменный значок рядом с письмом, который позволит познакомить пользователя с компанией, креативное название должности отправителя, творческий фирменный бланк — все это позволяет в ограниченном пространстве разместить максимум персонализированной информации.

Такой подход к персонализации письма позволил увеличить частоту ответных писем с 8% до 16%, а это уже выше среднего показателя!

Мини-тест: использование психологического приема «потому что» (16%-20%)

Если прыжок до 16% вам показался незначительным, давайте увеличим результат до 20% с помощью небольшого дополнения.

Если вы не знаете кто такой Брайан Дин, самое время почитать его биографию. Но мы сейчас говорим не о нем, а о его удивительном открытии.

Брайан Дин доказал, что для увеличения частоты ответных писем важно использовать простое словосочетание «потому что».

Не пытайтесь понять почему это работает, просто доверьтесь опыту Брайана и нашему личному.

Работает данная тактика очень просто: введите точный контекст в первом предложении, используя формулировки « Я вам пишу, потому что…». Постарайтесь выделить эту фразу как отдельный абзац.

Это небольшое дополнение позволяет получить дополнительные 4% ответных писем.

Повышаем эффективность рассылки

Тест 2: делим целевую аудиторию на отдельные сегменты (20% — 28%)

Результаты первого тестирования мы используем как факт и второй тест направляем на то, чтобы узнать насколько увеличится показатель ответов, если разбить целевую аудиторию на несколько сегментов и отправлять каждой персонализированные письма.

Начали мы это со следующего:

Существует много способов разбиения больших общих тематик на более узкие направления, которые будут интересны различным группам пользователей.

В нашем случае мы разбили контент на несколько групп, в зависимости от целевой аудитории. Для каждой мы разработали цепочки из 10 писем, интересных именно для них.

Такой подход позволил повысить показатель ответов с 20% до 28%.

Тест 3: активное участие читателей

Далеко не всегда даже любимые наши сайты присылают нам контент, который нам необходим и интересен. Чтобы это исправить, мы решили задействовать наших читателей в выборе тем для последующих писем.

В письме мы предоставили список из двух групп тем: более общих и более конкретных. В теле письма мы обращаемся к читателям с вопросом, какие из тем им будут интересны.

Такой прием отлично работает не только в эмаил-рассылках, но и в гостевом блоггинге. Он позволяет выяснить что интересно пользователям, а что нет и на что стоит обратить особое внимание при планировании последующих рассылок.

Тесная взаимосвязь с клиентами позволила нам увеличить показатель ответных писем с 28% до 34%.

Выводы

Из трех описанных выше тестов видно, что чем более точные и персонализированные письма вы будете отправлять своим подписчикам, чем активнее вы их будете провоцировать общаться с вами, тем успешней будет ваша эмаил-рассылка.

2017 год — это год построения доверительных отношений. Это означает, что удовлетворения пользователя — главная задача любого представителя онлайн-бизнеса. Создайте особую ценность для своего клиента, пусть каждый пост в блоге, каждое письмо будет особым.

Делайте сразу три ставки на частоту ответных писем и это принесет вам тройной успех.

Источник: How We Increased Our Email Response Rate from ~8% to 34%

2017-10-16T13:25:12+00:00 1 сентября 2017|